農業経営の多角化で６次化は当たり前になっていますが、売れる商品と売れない商品は当然あります。売れない、売れるどちらも理由がありますが、聞いてみれば当たり前だろ？的な理由を聞いたところで、「あぁそうだよね」くらいのコトを聞かされても、当事者からすれば、解決策が見えてきません。

そこで、ちょっと自分なりに掘り下げてみました。農業経営の規模、原価、採算、キャッシュフローなど事情は違うのが当然なので、今の自分の立場で理由を考えるきっかけになるかもしれません。

６次化商品。６つの売れない理由の例：

A variety of dried ingredients / USDAgov

売れない６次化商品の理由ですが、まずは引用になります。バイヤーさんが仰っていることですが、これだけだと、「どのようにすればいいの？」という印象です。

1.値段。消費者が求める価格（適正価格）とのズレ
2.品質（技術・知識・設備の不足）
3.分かりにくい、使いにくい、食べづらい（情報不足）
4.デザイン・商品形状が悪い
5.類似商品や競合商品が多い（独自性の不足）
6.販売チャンネルが不明瞭・条件が合わない（販売手法）

via:agri journal

この売れない６次化商品の理由を掘り下げてみました。

1.値段。消費者が求める価格（適正価格）。なぜズレがあるのか：

・原価回収、または少しでも儲けを出そうとする。

・高級路線などのブランディングのため。

・商品環境が、見合っていない(例で言えば、ファッションブランドであるプラダの場合、店舗の内装、おしゃれな店員、おしゃれなパッケージが揃ってイメージとなり、プラダというブランドになっています。)

2.品質（技術・知識・設備の不足）。なぜ品質がダメなのか：

・客観的な意見が足りない(多くの人に、意見を聞く。美味しいかは、ひとそれぞれ好みがある。)

・適正価格と関係がありますが、価格と見合っていないから、品質がダメなのか？味自体がダメなのか？調べる必要がある。

・品質とはなにを指しているのか？味？見た目？売っている農家さんの雰囲気？パッケージ？販売方法で品質の価値は変わる。

3.分かりにくい、使いにくい、食べづらい（情報不足）。なぜそう感じるのか：

・分かりにくいのは、何に対して分かりにくいのか？(評判？味？)

・使いにくいのは、何にに対してなのか？（多くは、家庭用だと思いますが、消費量の問題？余っちゃうなどがあります。これも規模によって６次化する上で、原価計算も関係します。)

・何に対して食べづらいのか？(使いにくいと密接な関係がありそうです。)

4.デザイン・商品形状が悪い。なぜデザイン・商品形状がダメなのか：

・６次化する上で、どんな風に利用をしてもらいたいのか？

・売り手側の都合(論理)ばかりになっていないか？(多くはこの理由だと思いますが。エゴとも言いますね。)

・デザインはまず、利用者のシーンを想定した使いやすさが第一。商品形状は、他人に見られて恥ずかしくない、自慢できる見た目などがイイと思います。これは、言語化出来ないセンスがとても重要です。

5.類似商品や競合商品が多い（独自性の不足）。なぜ、独自性がないのか：

・買い手側からすれば独自性はどうでもいいことです。

・類似商品、競合商品があり、そっちで買うという人数が多いのか？少ないのか？調べる。少ないのであれば、売れない理由は他にあります。

・ターゲットの特徴が決まっていない(新規？顧客？男性？女性？卸売？観光？街中？)、売る場所、時期が定まっていない。

6.販売チャンネルが不明瞭・条件が合わない（販売手法）。なぜダメなのか：

・コスト、６次化商品の生産者のイメージが合わない。

・地域の特徴、文化が商品に反映されていない(なぜ、買わないといけないのか？キッカケを作るネタとも言えます。買う理由が欲しいのですね。)

以上、売れない６次化商品の理由を掘り下げてみました。次に、バイヤーさんが仰っていた、売れる６次化商品の商品のポイントを引用します。

最後に。売れないから売れるへ。売れる６次化商品のポイントと考え方：

売れない６次化商品に対して、売れる６次化商品は何が違うのか８つの特徴があります。

1.ターゲット・利用シーンと商品コンセプトが一致している
2.消費者の共感を呼ぶようなコダワリやストーリー性がある
3.その土地・地域（資源）の特性を活かした商品である
4.最適な販売先や販売場所、売り方が出来ている
5.製造加工に必要な原材料や資金が確保できている
6.競合商品に対する新規性・優秀性・市場性が見込める
7.事業を継続するだけの経済性・採算性が見込める
8.無理な設備投資をしていない

via：agri journal

編集部が掘り下げてみた売れない６次化商品の理由と、上記の引用のバイヤーさんが仰っている売れている６次化商品の理由を当てはめてみると、解決策、考え方が見えてきます。

１・売りて側の都合(論理)を捨てること(買い手側の都合ではどうでもいいことです。ムリな設備投資など原価計算でムリがあると売り手側の都合になりがちになります。

コダワリ、ストーリー性についても同じで、農家にとって、お客さんにとっての必要性、目的を感じさせる説得力があるかどうかです。)

２・買う理由を与える商品環境(買い手側が、自分の威厳などを保てるなど。自慢したい、カッコつけたいとかも理由に入ると思います。自己承認欲求的なところもあります。)

３・需要(市場)があるかどうか？(「不」で考える。不安、不便、不満など。すでに満たされている６次化商品はライバル、商品が多い)

概ね、この３つの考え方が反映されている６次化商品は売れていると。作っている生産物の６次化は、この３つの考え方が反映されていることが大切だと。

６次化商品のデザイン、イメージ、買い手側の都合も含めた販売方法もおのずと決まってくるのではないでしょうか。

一番は、売りて側の都合(論理)を捨てることかなと思います。

Organic farm products / kmardahl